算作杭州現(xiàn)代風向標的國內(nèi)服裝第一街，開建于1989年，占有22家專門市場、1.4萬個攤位，被譽為“天下服裝經(jīng)濟的晴雨表”。

雖然身處直播電商之城，但我國服裝第一街的不少商場正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，今朝我們在準備下半年的秋冬款?！彼阕饕慌b集市，翻新法女裝大廈的市場節(jié)奏特別超前，越來越多的檔口商戶測評通過“變”與“不變”，開拓本身的生存空間，兌現(xiàn)線下實體店的“破圈”。

從營業(yè)員到檔口老板

在我國服裝第一街，季節(jié)是早就到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自全國各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝早已清貨了，工廠早已開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于新意法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

創(chuàng)新法女裝大廈檔口

在中國服裝第一街，有著屬于本身特制的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝基地、一批超市到二批集市、實體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)超市賴以生存的命脈。

一批市場的商戶大多有自主開發(fā)和加工能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批集市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他達成了從實體店到二批商場再到一批商場的“三連跳”。

“倘若同一件產(chǎn)品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓自己跑工廠和面料，積累了不少江浙服裝供應(yīng)鏈的資源。他享用著一批集市的紅利，“二批集市跟我們完全沒法比，我們一個月的流通量也許是之前一年的量?！?br>
在更始法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，已往7年，她始終和服裝批發(fā)集市一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認，但凡是堅持下來的商戶，一定獻出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢放慢腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的?！睓n口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在大陸服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶當今向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)商場生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，平常都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、售賣、打包、發(fā)貨、售后等等。

由于客源穩(wěn)定、售賣量大，她的訂單在服裝基地中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，市場情況也在發(fā)生改變。

“對服裝人來說，往時幾年過得比較麻煩?！毙『毖?，一批超市對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當直播帶貨像一股現(xiàn)代席卷超市后，不少商戶轉(zhuǎn)型做起了直播帶貨，首當其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批超市需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們確定會壓貨?！?br>
算作直播電商的上游，一批集市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著商場固有的批發(fā)模式，“不可忘本，這是我們起家的根基?！?br>
在沈逸銓看來，服裝商場的產(chǎn)業(yè)鏈是一個金字塔結(jié)構(gòu)，直播帶貨引來流量的同時，也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住自身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。

商場在復(fù)蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經(jīng)接近10個了?！蓖蹀鞭碧寡裕袌龊貌缓?，數(shù)據(jù)會說話。

在一批市場里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標準。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的售賣。

在創(chuàng)新法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給世界各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：本來的路“走得更通了”，收入給了他們最直奔的答案。盡管爆自產(chǎn)款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉(zhuǎn)到了線下，王薇薇的后備工廠也在鉚足了勁。“我們有自己的基地，加工速度跟得上，返單也很快?！敝灰蛻粲行枨?，他們可以實行循環(huán)供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐步地回流?！蓖蹀鞭鼻宄刂?，直播電商或許是當前的流行趨勢，雖說實體店的規(guī)模抑或會縮小，但實體服裝仍有著不可取代的地位與與眾不同，“市場也會倒逼著我們?nèi)デ写?，什么樣的實體才是社會所需要的?！?br>
隨著集市節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，沒準會有比較強勁的反彈?！?br>
變與不變

以前三十多年里，我國服裝第一街推動著杭州的經(jīng)濟發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準則。


在研發(fā)法服裝集市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，市場企劃部的員工會在集市里進行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向全國各地發(fā)現(xiàn)貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)超市，了解每個品牌店的姿態(tài)和特色?！备倪M法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，作為集市管理方，他們不會動搖一批集市的定位，但會更始方式做好品牌宣傳，為所有的基地和商戶引流。

周麗敏在超市摸爬滾打了幾十年，早已感受到市場風向的變化?！艾F(xiàn)在的批發(fā)集市和從前不相似了，肯定不再是拿到什么貨就不愁賣了?！敝茺惷艋貞洠淹呐l(fā)市場是典型的賣方市場，集市出什么貨，批發(fā)商就拿相應(yīng)的貨，貨品一進一出不愁賣。

目前，批發(fā)市場除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要探究怎樣成為一個時尚現(xiàn)代、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)超市共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始嘗試私域直播。為了能讓世界各地的批發(fā)商提前地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自己當穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上出售?！毙『麖娬{(diào)，本身的客戶還是是批發(fā)商和實體店主。

“以前大家堅守于傳統(tǒng)的守店，目前商戶測評把公域流量變?yōu)樗接蛄髁?，我們照樣很看好的。”周麗敏說，不管是批發(fā)市場，保持電商，唯一不變的照舊閃現(xiàn)和引導(dǎo)顧客需求。